今日は戦略系の授業が二つ。いつも思うのですが、戦略系の授業、教授はとても面白いです。ミラノのBocconiでも、パリのESSECでも。ただ、戦略のセオリーや教え方は学校によってそれぞれ少し違うのです（学内の教授陣では統一していますが）。まあ戦略って right answer や right tools っていうのがなかなかないので、いろいろな見方、捉え方ができるからかもしれませんけどね。
さて、最初の授業は Competitive Strategy。「コンペティティブ・ストラテジー」っていかにもありそうだけど定義がいまいちわからないな、と思ったのですが、ビジネスやネットワークのレベルで、より競合力を高めるための戦略、らしいです。コーポレートやファンクショナルレベルではないらしい。
薬学の博士学を持つのがこの教授。研究していた時にフランス軍隊のプロジェクトに関わり（放射線の被曝量を血液から調べるというのがテーマだったらしい）、科学以外は全く無知だったのでESSECでプロジェクト・マネージメントやアカウンティングのクラスを取り始めたそうです。そしたらESSECが教授職をオファー（笑）。で結局ESSECで教鞭をとることになったそうです。
かなりダイナミックな先生で、何を言いたいのか、何を私たちに言わせたいのかが曖昧でしたが、それでも授業は面白いです。ちょっとしたゲーム理論の実践をしてみたり（理論を読むよりよっぽどわかる）。
ゲーム１
「ここに１０切れのパイがあります。あなたは隣の人に何切れかあげることにしました。残りは全てあなたの取り分です。あなたは何切れ隣人にオファーしますか？ただし、もし隣人が「いらない」といえば、あなたも隣人も何も得ることができません。」。
簡単ですので、ぜひやってみてください。
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ちなみに私がオファーしたのは５切れ（隣人は accept）。隣に座ったシンガポール人がオファーしたのは４切れ（私も accept）。この時の心理が面白いです。４切れオファーか。相手は６切れなのに。でもこのオファーを受けなかったら私は何も得るものがないな～、と考え、等分ではないのですがOKを出しました。
クラスの中には１切れをオファーした人も。「相手はNOと言えば何も得るものがない。０より１の方がいいに決まっている。そして自分の取り分を最大限にしたい」というのが理由。非常に rational。
ただここでのポイントは、①１切れをオファーされた隣人は、NOと言う力をもっている → あなたに取り分を与えない（隣人も取り分はないが所詮１切れ）こともできる。②たいてい、４から５切れをオファーする人が多い。そうするとOK率はあがる。４切れと５切れの違いは、４切れはリスクを伴うが、その分ベネフィットもある。５切れの場合はリスクはかなり回避できるが、取り分は隣人とイーブンになる。
なかなか面白いと思いませんか？ちなみにほとんどの人は５切れオファー。次に多かったのは４切れと１切れ。それ以外はほとんどありませんでした。NOと隣人に言われる率は１切れが一番多く、その後数字があがるにつれ減少して行きます。教授いわく、実際のビジネスの交渉も同じ。全てrationalに考えるケースというのは非常に少ないそうです。
ゲーム２
「ここにある商品があります。あなたはその在庫を６個もっています。そしてあなたの競合も６個持っています。さて、現在のマーケットではこの商品を買いたい、という人は１０人。マーケット調査から、彼らのこの商品に対する willingness to pay は１０ユーロであることがわかっています。これからこのカスタマーが１人ずつ、あなたと競合を訪れ値段を聞き、安かった方を購入します。それぞれのカスタマに対して、自分で値段を考えてください」。
まず一人目。値段を考える。競合も値段を考える。いっせーのーで、でお互いの値段を見せ、安かった方が売上計上、高かった方は売上なし。これを１０回繰り返す。お互いの値段が一致していた場合は、１回目はあなた、２回目は競合、３回目はあなた、というように順番に売上を計上する。
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これも面白いでしょう？なかなか脳みそを使いました。クラスの中で結果を見たのですが、累計売上を比較してみると、安売りバトルのグループや両者高売上のグループなど、いろいろありました。私の戦略は、実は商品が６個しかないので、競合に安くこの６個をゲットさせ、残りのカスタマ（４）は私の独占市場になるので最大価格をつけれる、というもの。考えとしてはよかったのですが、「相手に安い価格をつけさせる」というところがかなり難しかった。私も低めのオファーをして相手を牽制していたら、相手よりも低くて結局私が売上することになっちゃった、とか（笑）。
このゲームのwin winソリューションは、相手も自分も常に最高額（１０ユーロ）をオファーするというもの。同じ価格であれば順番に売上計上ができるので、結果としてお互いに５０ユーロ稼げます。最悪の場合でも、４個売れば４０ユーロの売上（相手の在庫終了を待って自分の在庫を売る）。なので４０以下の売上を計上した人ははっきりいって「おばかさん」と言うわけで（笑）。クラスは４０人ほどいるのですが、４０以上の売上記録した人は４人ぐらいだったかな（笑）。私も37で低めでした。相手の値段を下げさせようとしたところで失敗したのが響いた。
来週の課題は、「相手の値段をどう下げさせるか」。私の戦略は間違ってはいなかったようです。
あ、長くなりますがそのついでに。
2つ目の授業は Management & Strategy 。初心者クラスですが、このクラスは何がいいかって、教授がものすごいわかりやすい。オランダ系フランス人の先生ですが、パワーポイントも私がMBAで受けたコースのなかでダントツにきれいでわかりやすいし、説明のしかたもとても素直に理解できる。ケースも盛りだくさんのコースになりそうで、今からとても楽しみです。
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